在当前经济形势下，一直以一线市场为根据地的深圳家具品牌自愿放下身姿，欲进军更广阔的县域经济区域；另一方面，在二、三线市场已经站稳脚跟的四川家具企业，则想通过进入全国一线城市，实现产品和品牌的全面升级。2009年5月23日，深圳市家具行业协会、四川省家具商会、成都市家具行业商会在成都举办了“2009中国县域经济导向下的家具市场战略论坛”，深圳、四川家具行业人士分享了各自优势市场的经验。

深圳家具企业积极下乡四川密谋进城

深圳品牌下乡 渠道与价格是最大瓶颈

目前，四川家具企业在二三线市场具有极大优势，其市场占有率惊人。据行业人士介绍，某个成都家具企业，在贵州省的70个县中已经有50个营销网点。而深圳家具企业则苦于在县域市场难觅优秀经销商和营销网络。深圳华源轩家具股份有限公司执行董事黄金发认为：“在县城，川军有绝对的优势。他们行销的手法及经销商人脉关系，是别的区域品牌难以达到的。而且他们的经销商忠诚度很高，企业和经销商非常紧密。”

四川双虎家私营销总监张思全认为：“渠道就是经销商，我说经销商对品牌的忠诚是建立在两个字，赚钱。只要不赚钱，没有任何一个傻瓜会继续忠诚。”他指出，深圳企业要做的，就是要想办法让经销商赚钱。具体要做到能够扶持经销商，指导他们怎样推广产品，让他们获得更大利润。

另外，张思全称，广东家具走二三级市场，还必须重新考虑产品设计和价格定位：“你一定要在三级市场坚持一个奔驰生产链可行吗？在二三级市场推一级市场的产品，消费者不喜欢。你所有的东西都要换，我到农村就不要想天天皮鞋都是光亮的。”张思全觉得目前广东家具企业注重产品质量，对利润看得太重。这一点不改变就难以适应县域市场经济。

对此，深圳家具企业表示，深圳企业下乡并非要争夺四川家具企业的份额，所以不会降低定位。深圳左右家私有限公司副总裁洪晓山指出：“（现在）县域消费者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他们需要这类产品（深圳企业的高定位产品），所以我们的产品不需要太多的改动，等于说我们直接把我们原来在一级城市、二级城市销售的的产品，移到我们的县域市场去销售，让他们能够更便利的买到他们心目中的理想产品。”

成都家企进城 不仅仅要“改名”

深圳企业由于金融危机影响，迫切想要往下游市场走，而四川家具企业也有忧患意识；虽然目前稳占二三线市场，但川企也意识到从长远上讲，更应该在一线市场打出品牌。而一线市场对产品质量及品牌形象的要求非常高。据业内人士透露，川派家具的代表企业，全友、掌上明珠、双虎等，目前都在积极研发高端产品，为一线市场做准备。

目前川派家具在高端市场的占有率比较低。即便是在成都的中端卖场、八一家具城，其以高端家具为主的“精品馆”，里面也没有任何川派家具。业内人士认为，进军一线市场、特别是高端市场，川派家具需进行全面升级。

双虎家具张思全讲了一个事实，他去上海的红星美凯龙谈合作的时候，对方认为其品牌名字太土，要求其改名，比如取一个英文名字。另外，四川企业的家具产品同质化非常高。四川南方家具有限公司总经理张君指出：四川有三千多家家具企业，但是产品风格，材质，技术同质化非常高，如果不放在自己的专卖店，谁也不认识自己的产品。这对高端家具市场是不可想象的。当然，名字、自身定位只是一个层面的问题，川派家具企业对目前的一线市场策略也缺乏系统了解。

深圳左右家私有限公司副总裁洪晓山指出：做高端产品，店的数量要少而精；另外，渠道选择非常重要。他指出：“比如深圳，进好百年肯定是没有问题的，若不进好百年，进其它商场，就难得到最合适的客户资源；在北京不进红星，你也得不到最优质的客户。因为他们在渠道定位，广告服务等，就是面对特定中高端消费群体的，你的定位跟你符合就可以进去；如果品牌与卖场定位不符合，比如你进驻一线城市的其它商场，你说我也进入一级城市了，但那只是沾了一个名，对拉近一线市场消费者与品牌、产品的距离没有帮助。另外，店的数量的多少，如果你只是要造势，不要想赚钱，开多几个店也没有问题；但是如果从利益考虑，通常如果不是自己做，经销商去做的话，我觉得应该是少而精，能开一个店就不要开两个店。”

黄金发特别强调，在一线市场，经销商一定要选择最强的。“除非你自己有这个营销能力，像美克美家那样。”经销商本身能力一般的，在生意好的时候可能影响不大；但是在市场情况不好的时候，经销商的能力就显得非常重要了。

结语：

业内人士认为，无论是川企还是深企，家具行业未来的路径和价值，应该体现在终端产品的研发和创新上。而想在终端获得尊重，终端的品牌地位尤其重要。

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